Cómo crecen las marcas de hospitalidad sin depender de la comisión de las OTA
Para un hotel, un restaurante o un centro de buceo el funnel es un lugar físico. El crecimiento sale del mapa, de las reseñas ganadas y de un canal directo más barato que la comisión que ya pagas.
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En un hotel, un restaurante o un centro de buceo el funnel es un lugar físico. El crecimiento sale de tres palancas: un perfil que gane el mapa, reseñas ganadas dentro de las reglas de la plataforma y un canal directo comparado con la comisión que ya pagas.
Puntos clave
- UN Tourism contabilizó 1.520 millones de llegadas internacionales en 2025, un 4 % más que en 2024, con Centroamérica en 13,5 millones.
- Booking Holdings intermedió 186.100 millones de USD en viajes en 2025 y declaró 26.900 millones de USD de ingresos: un 14,5 % del valor reservado. La cifra equivalente de Expedia Group fue del 12,3 %.
- Google nombra tres factores de posicionamiento local — relevancia, distancia y prominencia — y afirma que no existe forma de pagar por mejorarlo.
- En Honduras, el 65 % de los 2.793.217 visitantes de 2024 llegó en crucero, un funnel distinto al de una estancia de una semana.
El funnel empieza en un mapa
La documentación de Google nombra tres factores detrás de los resultados locales: relevancia, distancia y prominencia. La distancia la fija tu dirección; las otras dos se trabajan.
La relevancia es sobre todo configuración. La categoría principal es el campo con más peso, seguido del horario — incluidos los especiales de feriados y temporada baja — y de fotos de las habitaciones y los platos reales. La prominencia, según Google, se apoya en los enlaces al negocio y en su número de reseñas.
Google afirma que el posicionamiento local depende de relevancia, distancia y prominencia, y que no existe forma de solicitar ni pagar una mejor posición. Fuente: ayuda de Google Business Profile, consultada en abril de 2026.
Qué compran las reseñas y qué no
Las reseñas llegan cuando se piden en el momento correcto, y las reglas sobre cómo pedirlas son estrechas. La política de contribuciones de Google prohíbe reseñas pagadas o incentivadas, presionar al huésped para que reseñe en el local, pedir contenido concreto y fijar cuotas de reseñas al personal.
Queda un método viable: pedirla una vez a cada huésped que se va, por un canal que ya usa, y responder a lo que llega. La Local Consumer Review Survey de BrightLocal, publicada el 29 de enero de 2025 con 1.026 adultos estadounidenses, midió que solo el 4 % nunca lee reseñas de negocios locales.
Las reseñas no arreglan un perfil con la categoría equivocada, el horario viejo o sin fotos. Amplifican una ficha que ya está bien.
La aritmética de la comisión
Booking.com no publica una tarifa única de comisión. Su documentación para partners indica que el porcentaje varía por país y tipo de alojamiento, y que la comisión se aplica sobre el valor total de la reserva, incluidas las no reembolsables y los no-shows cobrados al huésped.
Lo que sí es público es la economía agregada. Booking Holdings declaró, el 18 de febrero de 2026, 186.100 millones de USD de reservas brutas en 2025 frente a 26.900 millones de ingresos: un 14,5 % del valor que pasó por ella. Expedia Group declaró 119.590 millones de reservas brutas y 14.733 millones de ingresos, un 12,3 %.
Conviene aplicarlo a tu volumen. Un alojamiento que vende 3.000 noches al año a 120 USD de tarifa media mueve 360.000 USD; al 14,5 % son unos 52.200 USD de comisión. Pasar una noche de cada diez a directo devuelve unos 5.220 USD, menos lo que cuesta ese canal en pasarela, publicidad y horas de equipo.
Booking Holdings declaró 186.100 millones de USD de reservas brutas y 26.900 millones de USD de ingresos en 2025: un 14,5 % agregado. Fuente: resultados del cuarto trimestre de 2025 de Booking Holdings, 18 de febrero de 2026.
Honduras es un mercado de crucero antes que de hotel
El Instituto Hondureño de Turismo contabilizó 2.793.217 visitantes en 2024. De ellos, 1.802.495 llegaron en crucero y 840.775 como turistas con pernoctación. El aeropuerto Juan Manuel Gálvez, en Roatán, recibió 119.262 llegadas de turistas, el 14 % del total.
Son dos negocios. El crucerista decide en las cuatro horas que van de la pasarela a la salida del barco, y te encuentra por un mapa, una valoración y un precio. El huésped con pernoctación reserva semanas antes y lee. Venderlos desde la misma página no sirve a ninguno.
Los cruceristas fueron 1.802.495 de los 2.793.217 visitantes que Honduras registró en 2024, frente a 840.775 turistas con pernoctación. Fuente: Instituto Hondureño de Turismo, informe del 20 de febrero de 2025.
El contenido que convierte
Tarifas y disponibilidad visibles sin formulario. Fotos de la habitación que se vende, no del lobby. Una página que responda lo que el huésped pregunta: cómo llegar del aeropuerto a la puerta y cuánto cuesta.
Ese trabajo acumula de una forma que la campaña no, y conviene tratarlo como contenido que se acumula frente a un calendario de campañas. Además viaja: esas respuestas autocontenidas son las que recogen los asistentes de IA al elegir fuentes.
Después, atender la consulta. Una solicitud de reserva que duerme hasta el día siguiente es el mismo fallo que un lead cualificado que se pierde entre marketing y ventas.
Preguntas frecuentes
Conviene salir de las OTA
No. Las plataformas compran demanda que no alcanzas y llenan fechas que perderías. Conviene tratarlas como distribución pagada con tarifa conocida y fijar un objetivo de reserva directa, no una comisión cero que nunca llegará.
Cuántas reseñas hacen falta
Google no publica ningún umbral. Conviene buscar flujo constante antes que pico, porque un bloque de reseñas fechadas la misma semana se lee como campaña, para el huésped y para la plataforma. Se pide una vez a cada huésped y se responde a todas.
Cuál es el campo con más peso del perfil
La categoría principal, porque decide para qué búsquedas eres elegible. El horario va segundo: una hora de cierre equivocada se convierte en una mala reseña. Las fotos del producto real van terceras, porque son lo que el huésped compara antes de tocar una ficha.
Cómo se sabe si creció la reserva directa
Comparando el mix de canal por mes, no por campaña. Porcentaje directo, comisión pagada y tarifa media por canal son tres números que tu sistema de gestión ya tiene, y necesitan un modelo de atribución defendible.
Por dónde empezar
Primero el perfil, porque no cuesta nada y condiciona lo demás. Después el hábito de reseñas y el precio del canal directo frente al 12,3 % y el 14,5 % que se llevaron en 2025 las dos mayores plataformas. Seis meses de datos de mix dirán cuánto cuesta ganar una reserva directa y si baja de la comisión que sustituye.
